赵义祥：

    口子窖在宣酒的地盘上根本就没意义。第一是宣城的社会资源只认宣酒不认别人。第二，宣酒进宣城的酒店等渠道，可以少一点钱，甚至不要钱，而且只认宣酒不认钱，给宣酒的面子啊，这是渠道封杀。第三是媒体“封杀”，所有的电视台，车顶、户外太给宣酒面子，只要是“外来户”的广告基本不上。

    陈德荣：

    白酒行业每隔几年就会出现一个新品牌，而且这个品牌做得特别好。例如去年在东莞就有一个安徽叫皖酒王的白酒，一个地级市，一年卖了一个多亿，了不起。

    王海鹰：

    酒这个行业，酒这个产品，它不是一个完全严格意义的工业化产品。过去在白酒营销上有很多误区，认为一般人不懂酒，天马行空造概念，酒厂急功近利，把酒质弄的很烂，有一个概念听起来很好的酒，我只喝过一口，从此再也不喝了，我就不点名了。这是白酒营销的误区。一般人确实是不懂酒，但好与坏，香与臭，时间长了，消费者还是能感觉得出来的，大浪淘沙，最终你是贼还是王会浮出水面的。

    产品包装好、广告投放精准、终端促销力度大，在短期内可以形成局部的市场热点。但时间长了，与竞争对手就处在一个拉锯的疲劳状态，一而再、再而衰、三而竭。我们在市场上竞争，无论是企业也好，是人也好，打出去的拳都不可能永远有力，打出去一段时间就疲了，时间长了，也没什么忠诚度。这个时候一旦有“外来户”骚扰，就容易红杏出墙。这是一个新战略，新战略走过一段时间之后，又有一个新战略上来，市场竞争始终是这样前赴后继。关键是竞争对手在竞争过程中不可能始终都有很大的力度，在竞争对手已经发过力、已经疲了时候开始发力，这个时候他就有可能成功，但也是不代表发力就能成功，这里有个“度”的问题，皖酒王在东莞的成功是掌握好了这个“度”。

    酒文化无非是两个层面：实体和虚体。虚体部分是文化的特征，实体部分就是酒质。现在很多酒水品牌，并不能真正理解酒文化的真谛，以为搞一些古色古香的东西，就是酒文化了。酒是一个很特殊的东西，它无法让消费者从内心形成心理上的公论，一哄而上，结果可想而知。

    赵义祥：

    王总刚才谈了一个观点，白酒其实在本质上不是现代意义的工业产品。从酒水产品本身的社会本质来看，不管是酿造工艺，还是产品质量标准甚至消费者消费对它的依赖感，都是很传统的东西。中国的白酒跟西方的酒有显著的不同，中国的老国家名酒，全部都是固态发酵这种工艺，纯良固态发酵等于是真正好酒或国家名酒的代名词。

    固态发酵工艺本身就等于是好酒的代名词。在酿造工艺上有三种：一种是固态发酵、一种是半固态发酵、一种是液态发酵。所谓的液态发酵原本是现代新型工艺，但是在今天的市场中，液态发酵可以讲全部是用食用酒精勾兑的酒。半固态发酵基本上是串香法白酒的代名词，所谓窜香法是拿固态发酵的基酒，加食用酒精勾兑以后进行进行再蒸馏串香成的，这在某种程度上也是一种调香酒。传统固态发酵是用粮食完全发酵，没有添加其它东西，只是在最后香型和口感的稳定上加一些生物调味剂。

    中国人喝酒，不管是今天还是几十年以前，始终传承着中国几千年的喝酒方式，消费者从骨子里对酒的认识都是传统的。比如说中国人的应酬，你如果是跟外资企业打交道，或者是跟外商打交道，那么有可能会改为洋酒或者是葡萄酒。但只要是中国人的交际圈，一定是白酒。白酒在中国喝了几千年，喝中国人的酒有中国人敬酒的方式，在很多的礼节上，品酒、赋酒，所谓的赋酒，就是对酒的一种战略，品酒、饮酒、赋酒、酿酒、祭酒、敬酒……这些方式全部充满着中国人自己的特色，在这种场合下绝对不会用洋酒或者葡萄酒，他用的全部都是中国白酒，只有中国白酒才能够符合中国人对祖先、对客人、对朋友的一种发自内心的表达。所以白酒它本身就是一个传统的东西，这就造成了我们白酒在营销过程中，由于消费者对跟白酒之间的关系是这么的传统，这么的传统血缘，所以在它的营销手法上，它必然就是非常中国的，有很多学习现代营销的人没有做过白酒营销，就认为白酒的营销手法初级甚至粗野，这是因为他们没有进行行业沉淀，没有认识到白酒灵魂深处的原因，不信你让那些指手画脚的人进来试试水就知道了。

    陈德荣：

    有句是这样说的，越是民族的就越是世界的，中国传统酒文化物质和精神层面的特殊性产生了像茅台、五粮液这样享誉世界的名酒。现在我们又回过头来看五粮液的提价战略。据我的观察，五粮液的多品牌战略也做得比较好，这个跟它的“价格破局营销”战略有什么关系呢？

    王海鹰：

    五粮液的创新是比较多的。刚才赵总说了，其实支撑的中国白酒大王的核心动力就是它的创新能力，除率先采用的水晶玻璃提升包装、提升产品直观形象，率先提价控量的以外，多品牌战略也是它的创新。90年代，五粮液名声很大，远远超过今天，那个时候，只要绑住五粮液这个商标就是钱，当时候有个很聪明的经销商就提出来，我交你管理费，一年交你多少钱使用这个商标，我来开发一个产品，你规定一个量，完不成这个量我将受处罚，没收我的保证金；如果完成了这个量，我们继续合作，你继续让我使用商标，我继续卖酒，这就是五粮春的开发。

    当然，五粮液后来的多品牌战略，众所周知，有人际关系、政治因素等都很微妙，但就是这些很多的因素成就了五粮液的很多牌子。那么买断有一个什么好处呢？经销商买断一个牌子，这个牌子就是他的，他就会尽心尽力去操作，去维护，而且买断也迅速扩大了整个集团的销售量，所以五粮液集团一年150多个亿的销售额使他稳坐中国白酒大王的宝座，这又是五粮液的“多品牌破局”。

    陈德荣：

    那么，是不是可以这样说，80年代末90年代初，就是中国白酒的格局还是在计划经济下每几年评一次评出来的，由所谓的“几大名酒”来主宰市场格局。而现在呢，计划经济已经一去不复返，那么，主宰市场格局的力量又是什么呢？白酒业又是按什么游戏规则来做这个“局”呢？